炒股开户蔚来李斌：盈利不是说给别人听，是验证我们的路

9 月 2 日炒股开户，蔚来发布了二季度财报：

交付量环比增长 71.2% 至 7.2 万辆，营收环比增长 57.9% 至 190.1 亿元，净亏损环比收窄 26% 至 49.948 亿元。

从销量结构来看，蔚来二季度 7.2 万辆的交付，主要来自蔚来这个主品牌。

二季度蔚来品牌交付新车 4.71 万辆，乐道品牌交付 1.71 万辆，萤火虫 4 月 29 日开启交付，二季度共交付了 7612 辆新车。

但随着下半年，乐道 L90 开启交付，乐道品牌成了蔚来的第二增长曲线。

8 月，乐道 L90 开启交付，带动乐道品牌整体交付量，环比增长 174.8% 至 1.64 万辆；带动蔚来企业整体交付量环比增长近 50% 至 3.13 万辆。同期蔚来品牌交付量超 1 万辆。

36 氪汽车了解到，10 月份，宁德时代电池也将上车乐道 L90，有望推动乐道 L90 交付量的攀升。

蔚来汽车 CEO 李斌在二季度财报电话会上表示，蔚来计划在 10 月份，将乐道 L90 的产能，提升到月均 1.5 万辆，到四季度，整个乐道品牌产能提升到月均 2.5 万辆；全新 ES8 则在 12 月达到月均 1.5 万辆的产能。

在李斌看来，乐道 L90 的成功，很大程度上得益于体系化能力的提升，以及产品定义上的"听劝"。

在乐道 L90 上，李斌开始向二排屏幕妥协，向冰箱妥协，于是有了乐道 L90 的二排天空屏和大冰柜。用他的话来说："要做就做得狠一点"。

乐道 L90 的热销，使李斌决定，将原计划于今年开启交付的乐道 L80，推迟到明年交付。除此之外，李斌还表示，明年蔚来还将推出更多大车，完善 SUV 的产品布局。

在资源有限的背景下，李斌在产品矩阵的广度与深度之间，选择了后者。

蔚来的权衡还体现在单车均价上。

在蔚来二季度交付量环比大涨的同时，蔚来的单车均价却在环比下滑。

二季度，在蔚来旗下最贵车型蔚来 ET9，已开启全国交付的背景下，蔚来单车均价较一季度下滑了 1.2 万元，降至 22.4 万元，这体现了蔚来在维持品牌调性与销量之间的考量。

三季度，蔚来 5566 全系标配 100 度电池；全新蔚来 ES8 整车预售价，较老款定价降了超 11 万；在加上李斌在财报发布后的媒体沟通会上透露，未来所有产品的定价，都会以全新 ES8 这个锚点车型重新设置。

蔚来的单车均价更接地气了，但正如李斌在全新 ES8 预售发布会后所说的，"如果蔚来继续保持高价，很难参与市场竞争"，活下去才是这家企业目前的第一要义。

蔚来用性价比换规模的策略，也的确在 8 月份，让蔚来交付量首次突破了 3 万辆。

不久后，全新蔚来 ES8 也将开启交付，据蔚来汽车联合创始人秦力洪此前透露的，全新蔚来 ES8 小订情况优于乐道 L90，蔚来对 ES8 的预期也是月销过万。

小订数据可以证明新车的产品力初步得到了用户认可，如果蔚来这段时间所积累的体系能力，能经得起市场检验，那么全新蔚来 ES8 或将与乐道 L90 合力兑现，蔚来四季度超 15 万辆的交付预期。

按李斌先前设计的四季度盈利公式，如果四季度能实现月均交付 5 万辆，并把综合毛利率提升到 17%-18%，销售费用控制在 10 个点左右，研发费用控制在 6-7 个点，蔚来便能在 NON-GAAP 口径下实现盈利。

换算下来，蔚来四季度要实现约 300 亿元营收，销售和研发费用分别要控制在 30 亿元、18 亿元 -21 亿元。

而财报显示，二季度蔚来产品毛利率较一季度仅微增了 0.1 个百分点。这个数据当然不能让李斌满意，他认为今年下半年，蔚来的产品毛利率仍有改善空间。

李斌在财报电话上表示，蔚来旗下" 5566 "四款产品，在 5 月中下旬才完成切换，只占二季度交付总量的 20%，这是二季度蔚来产品毛利率没有明显提升的主要原因。

到四季度蔚来实现盈亏平衡时，按李斌的预期，蔚来的单车毛利率会来到 16%-17%。具体到旗下的三大品牌，蔚来品牌的单车毛利率将在 20%-25%，乐道品牌单车毛利率为 15%，萤火虫品牌则为 10%。其中，乐道 L90 与全新 ES8 的单车毛利率目标是 20%。

如何在单车均价下降的前提下，提升产品毛利率，进而提升综合毛利率，这很考验蔚来的供应链管控能力。

而蔚来对研发费用，与销售费用的控制，则已初见成效。

二季度以来，蔚来推行 CBU 机制，中止手机迭代项目，对蔚来 NT1 车型按需迭代、NT2.2 与 NT2.5 车型放缓更新速度，诸如此类的降本举措，反映在财报上，是研发投入的下降。

今年二季度蔚来研发投入约为 30.07 亿元，占营收的 15.82%；而今年一季度，蔚来研发投入约为 31.81 亿元，去年二季度这个数字为 32.19 亿元。

今年年中，蔚来又整合了萤火虫、乐道、蔚来的团队，从而许多底层能力可以高度复用，因此李斌有信心，在保证研发产出的前提下，进一步节省研发费用。

蔚来财报中的销售、一般及行政费用数值也在环比下降。

二季度，蔚来销售、一般及行政费用是 39.65 亿元，占营收的 20.87%，而今年一季度，这个数字约为 44 亿元，去年二季度这项数据约为 37.57 亿元。

在财报电话会上，蔚来承认对这项费用的控制不及预期，但它也认为，随着销量和销售效率的提升，销售费用能够被控制在 10 个百分点。蔚来的自信，或许可以通过李斌透露的一个数据得到解释：萤火虫上市后，全国增加的卖车团队人次只有 31 人，却实现了月均 4000 台左右的销量。

蔚来的二季度财报，以及下半年以来的销量表现，让市场看到了它在四季度盈利的希望。那么四季度盈利于蔚来而言究竟意味着什么？

李斌认为，它是对蔚来过往路径的检验，2019 年蔚来靠运气走出谷底，如今蔚来要靠自己的本事证明自己。

以下是 36 氪汽车等与蔚来汽车 CEO 李斌的交流，内容经编辑：

问：这两年的危机和 2019 年的危机有什么不一样？蔚来在穿越这两次危机的过程中，有什么不同的感受？

李斌：我们这次从谷底走出来，要靠涨本事走出来。2019 年 -2020 年蔚来能走出谷底，一部分是靠用户的支持，另一部分是靠合肥、安徽政府的雪中送炭，我觉得我们一定程度上是靠运气走出来的，自己在这过程中其实没有涨太多的本事。

但这次不太一样，我们掉入了比较深的坑，这个坑又大又长，我们从坑里走出来的过程，就是对自己的竞争优势、整个组织的问题，建立更清晰的认知的过程，也可以说，我们开始长了一些本事。

问：能否在某个季度盈利对于一家公司来说，意味着什么？能否在今年 Q4 盈利，对蔚来而言意味着蔚来是否有未来吗，

李斌：财报上的亏损，会影响我们的用户转化率、我们的招聘、和供应链的关系，对我们的影响是方方面面的。

所以我觉得在一个合适的时间节点，证明我们可以盈利是很重要的。盈利倒不是说给别人听的，而是我们是很清楚，到了这个时间点，我们需要做这件事来验证自己。

问：友商最近花了很多钱买卡，来训练大模型，买卡会是蔚来今后的支出大头吗？NIO 手机还会一年一迭代吗？

李斌：手机业务等以后有钱再做。

关于买卡的问题，以前蔚来也买了很多卡，但后来我们认识到，不是卡越多模型就越好，deepseek 证明了这一点。

钱少的一个好处，就是会让我们关注什么是本质的；钱多的时候，大家成天想着花钱。没那么多钱的时候，我们才会排项目优先级，思考这个项目要不要做，到底有什么产出，卡也是一样的。

我们现在对卡的预算，管得特别紧，所以我们租了很多卡，这段时间要就租一下，过段时间不要就退了。

一代一代卡都不知道在算什么，都不知道大模型里在跑什么，所以要管细。没有这么多卡，并不等于做不出好的东西，大家都在算帐。

问：乐道 L90 和全新 ES8 成功的背后，蔚来在产品定义上做了哪些调整？

李斌：产品定义方面，以前蔚来把肉埋在饭里，显性价值不够，在第三代 ES8 上，我们把这一课补上了。

以前我们容易用自己的取舍做产品定义，比如二排天空屏，因为我成天在家跟小朋友们做斗争，不让他们看屏幕，现在他们长到一定程度后，斗争也没用了。我也理解了，小孩要坐在二排看屏幕，你管不住。所以我妥协了，搞屏幕就搞吧，搞得好一点。

冰箱也是一样，我们以前怀疑这个需求有这么大吗，后来发现需求还是挺大的，那就上冰柜，要做就做得狠一点的。

问：通过乐道 L90 和全新蔚来 ES8，蔚来得到了哪些爆款经验？

李斌：有的时候，产品销量可能一开始没那么好，但随着组织能力提升，会回到它应该有的水平。大家可以重点关注一下乐道 L60。

其实这个车很有意思，它今年在 20 万元 -30 万元的纯电 SUV 里，一直稳居前三。虽然在年初的时候它被唱衰，但现在越卖越好了，说明它本身的产品竞争力是不错的，整个组织能力提升了以后，销量会回到应有的水平。

我认为产品力决定了销量的上限，组织能力，我们内部叫 6P 的能力决定这款车最终可以交付多少。所谓 6P 就是定价水平、销售能力、渠道、营销的能力等等。所以有时候一款车的销量达不到预期，不是因为产品不好。

我经常跟内部说，乐道 L60 的产品定义是没有问题的，但是别的能力没有跟上。所以今年我们的营销体系，做了很大的组织变革，可以说是脱胎换骨。比如说 4、5 月份，我们人员减了 40%，但销量涨了 40%，这背后反映了很多调整。

蔚来现在的心态，就是久久为功，过去这两年整个公司从我开始，到一线的同事，大家都开始做心理建设：老实干活，不要扯别的了。

问：乐道 L90 的产能我们具体是怎么做准备的？

李斌：产能方面最主要的改变，就是适应了智能电动汽车的交付节奏变化。现在的新车效应比以前更大，所以一款车刚上市需求很旺盛，然后销量会下降一段时间，之后再回升到稳态。所以供应链要去匹配这样的趋势。

汽车现在确实跟消费电子越来越像了，手机上市前都要先备货然后快速交付。所以我们这一次主要是在备货方面，比以前做得更早一些，备货的量也更大一些。

但这是有代价的，比如说对资金的占用。如果我要备 3000-5000 台车，就要占用 10-20 个亿。产能的保障，有一些是能跟供应链沟通的，有一些零件也要提前备货，这就是我们改变的地方。

问：沈斐博士此前一直负责能源，您当时为什么敢选择沈斐博士做乐道的一号位？

李斌：品牌、产品要想做好，需要建立体系化的能力。选择沈斐的时候，乐道的情况很难，负面新闻比较多，内部的士气比较低迷。我们认为乐道要走出困境，就要建立一个适合乐道的体系。

而沈斐是建立体系能力非常强的同事，我们可充可换可升级的体系，我认为他做得非常不错，所以让他去做乐道负责人。

而且我觉得沈斐有一个优点，在方向上不会轻易动摇，比如说现在的营销范式他会坚决去做，但执行上他又有自己非常细致的思考，我需要的就是这样的同事。

问：5566、EC7、ET7 等车型明年有什么样的换代计划？乐道是否有做 A 级或者 B 级轿车的计划？

李斌：明年我们会把大车的产品布局做完，5566、EC7、ET7 明年都没有换代计划。我们今年刚完成 5566 智能系统的换代，又通过 100 度电池标配，把续航提上去了，所以我觉得它的竞争力是够的。5566 的外观用的也是第三代设计语言，内饰都做成横屏了，变化挺大的。

明年以后的事情就太遥远了，但是各种规划内部肯定有，乐道也是一样的，把 SUV 布局完整，我们认为就已经可以支撑起不错的销量了。后续的计划肯定不在明年。

问：全新蔚来 ES8 对 ES7 的挤压比较严重，ES7 还会走增配降价路线吗？

李斌：全新 ES8 是一个锚点车型。其实第一代 ES8 就是锚点车型，当时它销售额是最高的，毛利情况是最好的，二代 ES8 偏离了这个锚点，各个方面成本搞到 50 多去了。现在我们又重新成为锚点车型，未来所有产品的定价和技术平台，都会以这个锚点车型重新布局，这是肯定的。这也是最近蔚来把 100 多度电池标配在 5566 上面的原因之一。

智能化工程方面也有很好的案例。我们有一个功能叫 4D 领航，等全新蔚来 ES8 上市你们就会发现，它的飞坡效果非常好。之所以如此，是因为在我们的系统里，我们的 AD 传感器在看到坡的时候，就会反馈到 CDC 上面、先给 CDC 充电。但如果没有整车全域操作系统把它们打通的话，是做不到这一点的。

充完电之后，飞坡时候，CDC 的支撑效果会非常好，这是行业独一无二的。

问：蔚来在全球化问题上有哪些思考？

李斌：我们全球化上交了不少学费，2021 年我们开始去挪威、去欧洲，因为我们的车因为定位高端市场，而中国、美国、欧洲贡献了 90% 以上的高端车型销量。

当时我们是全体系出海，在那里建了 60 多座换电站，牛屋、直营也都带过去了。但我们低估了很多东西，比如国际政治环境的变化、欧洲能源价格上涨。

2021 年我们在挪威表现得不错，所以倍受鼓舞，2022 年我们就更坚定地出海。现在来看，这三年付出的代价非常大。

我们后来认识到，全球化肯定不能简单地套用中国的发展模式，因为这个模式代价太大。所以今年我们做了调整，更多的依靠当地的合作伙伴出海。

而且相比 2021 年 -2022 年，我们现在有萤火虫、乐道这些销售价格更低的车可以进入全球市场。

讲一个题外话，当年第二代 ES8 之所以尺寸做保守了，就是因为过早考虑全球市场的需求，因为全球除了中国、美国，别的地方没有那么多大车的需求。但过去那两年，问界也好，理想也好，根本不考虑这些事情。

当然，也有一些意外惊喜，比如说 ET5T、萤火虫，本来都是为欧洲设计的，结果 ET5T 一不小心成为了全球新能源旅行车销量冠军，进了全球前三的高端旅行车的行列。萤火虫，我们原本觉得在中国一个月卖 3000 台就挺开心的，但现在销量也超过了我们的预期。

问：明年换电业务是否会迎来大规模盈利的转折点？

李斌：换电实现大规模盈利需要比较长的时间。我们换电站的作用一方面是赚钱。如果能做到日均 60 单换电服务，换电站就能赚点钱了，现在 20% 的换电站能达到这个水平。目前我们的换电站日均 30 多单，离 60 还有点距离。